《제목: 커미션계약서 및 구매업무 지원 계약서》 (COMMISSION AGREEMENT)
『커미션계약서』는 국내제조업체 및 무역업체,수요업체등이 사업상 필요한 기자재를 해외시장에서
발굴,구매하는데 있어서 해당국가의 지역적 특성으로 인해 적당한 업체발굴 및 구매진행에
어려움이 많으므로 이를 해결하기 위해 최적의 업체발굴 및 관련 구매업무지원을
해당국가에 풍부한 지식과 경험이 있는 전문수입업체에 의뢰하고 합의된 수수료를 지급하도록
쌍방간에 체결하는 계약입니다
『커미션계약서』는 해당제품의 특성 및 상황에 따라 바뀔 수 있지만 첨부해 놓은
『커미션계약서』와 『구매업무 지원계약서』는 가장 일반적인 상황을 가정하여 정리하였으므로
각각의 상황에 맞게 참고하시기 바랍니다
저희 회사의 특성상 중국업체를 대상으로 한 업체발굴과 구매업무지원에 대한 내용을 기초로 하였습니다
그럼 어떤 이유로 해당국가의 경험과 지식 그리고 전문성이 있는 수입업체에 커미션을 주면서
업체발굴 및 구매업무지원을 의뢰해야 하는 것일까요?
수입제품에 대한 가장 중요시 되어야 할 것은 첫째 품질,둘째 가격,셋째 통제력,넷째 정보라 할 수 있습니다
이 네가지 주안점은 각각 따로 고려해야 할 점으로도 보이지만 사실 긴밀한 상관관계를 형성하고 있습니다
품질은 체계적인 품질관리시스템이 전제되어야하고 지속적으로 향상되어 나아가야 합니다
한국에서 쉽게 찿을 수 있는 대부분의 중국내 화스너수출업체들은 무역회사들입니다
커다란 창고를 운영하며 해당제품들의 여러 영세업체들과 계약을 맺고 수입업체들의 요구만 전달할뿐이어서
품질의 지속적인 관리가 되지 않는 것은 어쩔 수 없는 현실입니다
그렇다고 중국내 제품의 철저한 품질관리시스템을 갖추고 있는 업체가 없는 것은 아닙니다
아니 너무나 많다고 할 수 있습니다
하지만 이런 업체중 대형업체는 한국시장보다는 유럽시장이나 러시아시장에 더 주안점을 두고 있으며
영세업체는 수출권이 없어 무역업체에 끌려다니며 수출을 하는 것 보다는 중국내소비의 길을 선택하고 있습니다
이러한 대형업체를 찿아 한국시장의 비전을 제시하고 지속적인 협력관계를 유지할 수 있도록 하며
영세업체는 직접적인 연계로 수출권에 대한 방안을 찿고 제품에 대한 지속적인 품질향상에
상호협력하는 노력이 필요하다 하겠습니다
이러한 노력들이 어찌보면 시간과 인내심이 요구되는 일이기는 하나 이는 중국업체와의 파트너쉽 형성에
큰 도움이 되며 나아가 가격과 통제력을 한번에 해결할 수 있는 근간이 됩니다
중국화스너업체에서 많이 듣는 얘기가 있습니다
"한국업체는 수량은 많지 않고 품질요구만 높다 무슨 절차도 다른 어느나라 보다도 복잡하다
거래를 하지도 않았는데 감사를 온다고 하고 막상 오면 근처 골프장이 어디냐고 물어보고
저녁에는 노래하고 술먹는장소를 물어본다 도대체 무엇을 하어 온것인가"
물론 중국업체와 거래하는 모든분이 그러하지는 않을 것이며 또한 제가 아는 많은 중국비지니스 관련업종에
종사하시는 분들이 소신을 가지고 일하시고 계십니다 하지만 많은 중국업체에서 이런식으로 말하는 것을
듣고 있으면 한편으론 창피하고 한편으론 얼마나 많은 한국업체분들이 정작 중요한 것들을
잊고 일하지 않았나 싶습니다
한국업체들은 중국에서 수입하는 제품이라고 하면 무조건 싼 제품을 요구합니다
그렇습니다 중국화스너업체를 예로 들면 중국업체에서 제품이 싼 이유는 인건비과 원재료비 때문입니다
하지만 이러한 싼 인건비과 원재료비도 한계가 있는 것 입니다
그저 막연하게 중국은 한국가격의 절반정도이다 라고 생각하시는 분들이 의외로 많던데
이는 큰 오산입니다
물론 작년 풍력용와샤를 국내업체와 거래한 적이 있는데 국내가격의 32% 수준이었고
거래가 많은 열간너트의 경우 국내가격의 50%~68% 수준이었습니다
하지만 풍력용와샤의 경우 특성상 내경과 외경을 정밀하게 가공해야 하기 때문에
가공비가 비싼 국내업체와 가격차이가 커졌다고 할 수 있으며
열간너트의 경우 대형제품이 많으므로 원재료비 및 인건비가 크게 작용했다고 할 수 있습니다
만약 인건비과 원재료비도 감당할 수 없는 가격을 요구한다면 그나마 할려는 중국업체들은
품질에 편법을 써서 제품을 생산하게 됩니다(그 편법에 대해선 일일이 열거하지 않겠습니다)
그렇다고 한국에서처럼 대형업체에 보다 높은 가격을 준다고 해서 보다나은 품질을 기대하기도 어렵습니다
왜냐하면 위에 언급했다시피 대형업체들은 모든제품을 생산하지는 않으며 자신들이 생산하는 제품이라도
중국의 대형업체들은 대부분 외주관리시스템을 채택하고 있기 때문입니다
적합한 규모의 업체를 세팅하여 통제력을 높이고 지속적인 품질향상을 이끌어주어야 하며
이를 따라오는 업체에게는 지속적인 거래관계를 유지하여 적정선의 이윤을 보장해주고 서로 소통하여
상호간의 어려운문제는 협력하여 풀어나아가야 품질과 가격의 두마리 토끼를 잡을 수 있습니다
이러한 기술적인 문제와 유대관계를 단순히 나는 구매자니까 라는 자신감으로 조선족 통역에 의지하여
나아간다면 수많은 시행착오를 겪을 수 밖에 없을 것 입니다
돈을 싸들고 가서 사업을 한다면 운좋으면 일차적인계약으로 최소한의 이득을 남길 수도 있을 것 입니다
하지만 우선 중국을 이해하고 업계를 파악하고 적정선의 가격을 파악하는등의 철저한 준비가 필요합니다
넷째 주안점인 정보에서 지역적인 특성은 빼놓을 수 없는 항목입니다
중국에는 수많은 철강업체 즉 원재료 생산업체가 있으며 지역이름을 따 마강,안강,사강등으로 칭합니다
거래되는 지역마다 원재료가격이 다르고 품질 또한 크게 차이가 납니다
하물며 화스너제품 품목들은 어떠하겠습니까?
냉간제품이 우수한지역,열간제품이 우수한지역,와샤가 우수한 지역,특수볼트가 우수한지역
용융도금을 잘하는지역,전기아연도금을 잘하는 지역등 지역마다 우수한 제품이 다르므로
중국업체끼리도 해외에서 견적이나 발주가 들어오면 해당제품의 특성이 우수한 지역에 견적을 하여
생산하는 것이 통상적인 일 입니다
하여 이러한 지역간 특성을 이해하고 체계적으로 분류하여야 적정선의 가격으로 우수한 품질의 제품을
공급받을 수 있는 것 입니다
이 모든 품질과 가격,통제력,지역적특성을 선점하고 있는 전문수입전문업체와 협력관계를 맺는것만이
시행창오없이 중국시장에서 "WIN WIN" 할 수 있는 길이 될 것입니다
